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唯讀
名稱
saas-metrics
描述
SaaS 業務指標分析 - MRR、ARR、流失率、LTV、CAC、同類群組分析與投資人報告
版本
1.0.0
SaaS 指標
全面的 SaaS 指標分析，涵蓋 MRR、ARR、流失率、LTV、CAC、同類群組分析與投資人報告。SaaS 創辦人、財務團隊與投資人必備。
概述
此技能可執行：
- 營收指標計算（MRR、ARR、NRR）
- 流失率與留存分析
- 單位經濟效益（LTV、CAC、LTV:CAC）
- 同類群組分析與預測
- 投資人等級報告
核心指標架構
1. 營收指標
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ MRR 瀑布圖 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 期初 MRR $100,000 │
│ + 新增 MRR（新客戶） +$15,000 │
│ + 擴張 MRR（升級） +$8,000 │
│ + 重新啟用 MRR +$2,000 │
│ - 收縮 MRR（降級） -$3,000 │
│ - 流失 MRR（取消） -$7,000 │
│ ───────────────────────────────────────────── │
│ = 期末 MRR $115,000 │
│ │
│ 淨新增 MRR = $15,000 │
│ MRR 成長率 = 15% │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
計算方式：
mrr_metrics:
# 每月經常性營收
MRR: sum(all_active_subscriptions.monthly_value)
# 年度經常性營收
ARR: MRR × 12
# MRR 組成
new_mrr: sum(new_subscriptions_this_month)
expansion_mrr: sum(upgrades_this_month)
contraction_mrr: sum(downgrades_this_month)
churn_mrr: sum(cancelled_subscriptions_mrr)
reactivation_mrr: sum(reactivated_subscriptions)
# 淨新增 MRR
net_new_mrr: new_mrr + expansion_mrr + reactivation_mrr - contraction_mrr - churn_mrr
# 成長率
mrr_growth_rate: (ending_mrr - starting_mrr) / starting_mrr × 100
mom_growth: (current_mrr - previous_mrr) / previous_mrr × 100
2. 流失率指標
churn_metrics:
# 客戶數流失率
logo_churn_rate:
formula: customers_lost / customers_start_of_period × 100
benchmark: <5% 每月（SMB），<2%（企業）
# 營收流失率（MRR）
gross_revenue_churn:
formula: churned_mrr / starting_mrr × 100
benchmark: <3% 每月
# 淨營收流失率（含擴張）
net_revenue_churn:
formula: (churned_mrr - expansion_mrr) / starting_mrr × 100
target: 負值（淨擴張）
# 淨營收留存率（NRR）
nrr:
formula: (starting_mrr - churn + expansion) / starting_mrr × 100
benchmark:
good: 100-110%
great: 110-120%
best_in_class: >120%
流失分析範本：
## 流失分析 - {月份}
### 摘要
| 指標 | 數值 | 基準 | 狀態 |
|--------|-------|-----------|--------|
| 客戶數流失率 | 3.2% | <5% | ✅ |
| 總營收流失率 | 2.8% | <3% | ✅ |
| 淨營收留存率 | 108% | >100% | ✅ |
### 流失原因分析
| 原因 | 客戶數 | 流失 MRR | 佔總比 |
|--------|-----------|----------|------------|
| 價格 | 5 | $2,500 | 35% |
| 競爭對手 | 3 | $1,800 | 25% |
| 不再需要 | 4 | $1,500 | 21% |
| 產品問題 | 2 | $800 | 11% |
| 其他 | 2 | $600 | 8% |
### 同類群組表現
- 2025 年 Q1 群組：第 6 個月留存率 95%
- 2024 年 Q4 群組：第 9 個月留存率 88%
- 企業客戶：留存率 97%（最佳）
3. 單位經濟效益
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 單位經濟效益 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 客戶終身價值（LTV） │
│ ──────────────────────────── │
│ ARPU × 毛利率 % │
│ ─────────────────────── = LTV │
│ 流失率 │
│ │
│ 範例： │
│ $100 ARPU × 80% 毛利率 / 3% 流失率 = $2,667 LTV │
│ │
│ ═══════════════════════════════════════════════════════ │
│ │
│ 客戶獲取成本（CAC） │
│ ──────────────────────────────── │
│ 銷售與行銷支出 │
│ ─────────────────────────── = CAC │
│ 新獲取客戶數 │
│ │
│ 範例： │
│ $50,000 S&M / 50 客戶 = $1,000 CAC │
│ │
│ ═══════════════════════════════════════════════════════ │
│ │
│ LTV:CAC 比率 = $2,667 / $1,000 = 2.67x │
│ CAC 回收期 = $1,000 / ($100 × 80%) = 12.5 個月 │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
基準值：
unit_economics_benchmarks:
ltv_cac_ratio:
poor: <1x
acceptable: 1-2x
good: 2-3x
great: 3-5x
excellent: >5x
cac_payback_months:
enterprise: <18
mid_market: <12
smb: <6
consumer: <3
gross_margin:
saas_typical: 70-85%
infrastructure: 50-70%
services_heavy: 40-60%
4. 同類群組分析
cohort_analysis:
# 按註冊月份定義群組
cohort_definition: signup_month
# 追蹤隨時間的留存率
retention_matrix:
columns: [Month_0, Month_1, Month_2, ..., Month_12]
rows: [Jan_cohort, Feb_cohort, Mar_cohort, ...]
values: active_customers / initial_customers × 100
# 追蹤營收留存
revenue_cohort:
values: current_mrr / initial_mrr × 100
# 群組 LTV 計算
cohort_ltv:
formula: sum(all_revenue_from_cohort) / initial_cohort_size
同類群組表格範例：
各群組留存率（仍活躍客戶百分比）
第 0 月 第 1 月 第 2 月 第 3 月 第 6 月 第 12 月
2025/01 100% 92% 87% 84% 78% 65%
2025/02 100% 94% 89% 86% 80% -
2025/03 100% 93% 88% 85% - -
2025/04 100% 95% 90% - - -
2025/05 100% 94% - - - -
2025/06 100% - - - - -
平均 100% 94% 89% 85% 79% 65%
速動比率
quick_ratio:
formula: (new_mrr + expansion_mrr) / (contraction_mrr + churn_mrr)
interpretation:
"<1": 萎縮（流失多於新增）
"1-2": 可持續成長
"2-4": 良好成長效率
">4": 優異（超高速成長潛力）
example:
new_mrr: 15000
expansion_mrr: 8000
contraction_mrr: 3000
churn_mrr: 7000
quick_ratio: (15000 + 8000) / (3000 + 7000) = 2.3
投資人報告範本
每月指標儀表板
# {公司} - 每月指標報告
## {月份 年份}
### 關鍵指標摘要
| 指標 | 本期 | 前期 | 變動 | 基準 |
|--------|---------|----------|--------|-----------|
| ARR | $1.38M | $1.20M | +15% | - |
| MRR | $115K | $100K | +15% | - |
| 淨新增 MRR | $15K | $12K | +25% | - |
| NRR | 108% | 105% | +3pp | >100% ✅ |
| 客戶數流失率 | 3.2% | 3.5% | -0.3pp | <5% ✅ |
| LTV:CAC | 2.7x | 2.5x | +0.2x | >3x ⚠️ |
| CAC 回收期 | 12.5 月 | 13 月 | -0.5 月 | <12 月 ⚠️ |
### MRR 瀑布圖
期初 MRR: $100,000
- 新增: +$15,000 (12 位客戶)
- 擴張: +$8,000 (25 次升級)
- 重新啟用: +$2,000 (5 位回歸)
- 收縮: -$3,000 (15 次降級)
- 流失: -$7,000 (18 次取消)
═════════════════════════════
期末 MRR: $115,000
### 客戶指標
| 區隔 | 客戶數 | MRR | ARPU | 流失率 |
|---------|-----------|-----|------|-------|
| 企業 | 45 | $45K | $1,000 | 1.5% |
| 中階市場 | 120 | $36K | $300 | 2.8% |
| SMB | 350 | $34K | $97 | 4.5% |
| **總計** | **515** | **$115K** | **$223** | **3.2%** |
### 資金跑道與燒錢率
- 現金餘額：$2.5M
- 每月燒錢率：$85K
- 資金跑道：29 個月
- 營收/燒錢比率：1.35x
### 目標 vs 實際
| 目標 | 目標值 | 實際值 | 狀態 |
|------|--------|--------|--------|
| 新客戶數 | 15 | 12 | 🔴 80% |
| 淨新增 MRR | $12K | $15K | 🟢 125% |
| NRR | 105% | 108% | 🟢 103% |
| CAC 回收期 | 12 月 | 12.5 月 | 🟡 96% |
### 下月展望
- 管道：$45K 合格機會
- 預期成交：8-10 位客戶
- 預估 MRR：$125-130K
- 主要風險：企業交易延遲、假期淡季
預測模型
由下而上營收預測
forecast_model:
# 起點
base_mrr: 115000
# 成長假設
assumptions:
new_customers_monthly: 15
avg_new_customer_mrr: 1250
expansion_rate: 2% # 佔現有 MRR 比例
contraction_rate: 0.5%
logo_churn_rate: 3%
# 每月計算
monthly_forecast:
new_mrr: new_customers × avg_mrr
expansion_mrr: existing_mrr × expansion_rate
contraction_mrr: existing_mrr × contraction_rate
churn_mrr: existing_mrr × churn_rate
ending_mrr: |
starting_mrr
+ new_mrr
+ expansion_mrr
- contraction_mrr
- churn_mrr
12 個月預測
月份 期初 新增 擴張 流失 期末 成長率
1 月 $115,000 $18,750 $2,300 $3,450 $132,600 15.3%
2 月 $132,600 $18,750 $2,652 $3,978 $150,024 13.1%
3 月 $150,024 $18,750 $3,000 $4,501 $167,274 11.5%
...
12 月 $285,000 $18,750 $5,700 $8,550 $300,900 5.6%
年度摘要：
- 期初 ARR：$1.38M
- 期末 ARR：$3.61M
- 成長率：162%
區隔分析
segment_analysis:
by_plan:
- name: 入門版
mrr: 20000
customers: 300
arpu: 67
churn: 6%
- name: 專業版
mrr: 45000
customers: 150
arpu: 300
churn: 3%
- name: 企業版
mrr: 50000
customers: 50
arpu: 1000
churn: 1.5%
by_industry:
- tech: {mrr: 60000, churn: 2.5%}
- finance: {mrr: 30000, churn: 2%}
- retail: {mrr: 25000, churn: 5%}
by_company_size:
- 1-50: {arpu: 100, churn: 5%}
- 51-200: {arpu: 350, churn: 3%}
- 201+: {arpu: 1200, churn: 1.5%}
輸出範例
請求：「計算我公司的 SaaS 指標」
輸出：
# SaaS 指標分析
## 高階摘要
您的 SaaS 業務呈現健康成長，部分領域仍有優化空間。
### 優勢 ✅
- 淨營收留存率 108%（高於 100% 基準）
- 速動比率 2.3x（良好成長效率）
- 企業客戶留存率 97%
### 待改善項目 ⚠️
- LTV:CAC 比率 2.7x（目標：>3x）
- CAC 回收期 12.5 個月（目標：<12 個月）
- SMB 客戶流失率 4.5%（目標：<4%）
### 建議
1. **降低 CAC**：專注於低成本獲取管道
2. **改善 SMB 留存**：加入入職引導流程
3. **擴展企業客戶**：較高 ARPU、較低流失率
4. **增加擴張營收**：向上銷售/交叉銷售方案
### 關鍵指標一覽
| 指標 | 數值 | 狀態 |
|--------|-------|--------|
| ARR | $1.38M | 📈 月增 15% |
| NRR | 108% | ✅ 健康 |
| LTV:CAC | 2.7x | ⚠️ 待改善 |
| 資金跑道 | 29 個月 | ✅ 安全 |
SaaS 指標技能 - Claude Office Skills 系列
