offers
熱門當使用者想要設計、建構或改善他們實際銷售的「方案」（offer）時使用，包括價值框架、獎勵堆疊、保證設計、稀缺性/急迫性、命名與付款結構。當使用者提到「方案」、「方案設計」、「建立方案」、「大滿貫方案」、「無法抗拒的方案」、「價值堆疊」、「獎勵堆疊」、「保證」、「風險逆轉」、「退款保證」、「稀缺性」、「急迫性」、「高價方案」、「服務產品化」、「方案命名」、「付款計畫」、「降級銷售」、「升級銷售方案」或「為什麼我的方案轉換率不好」時也適用。最適合服務、代理商、課程、教練、資訊型產品、高價B2B與直效行銷。如果你經營的是純自助式SaaS，請先閱讀定價——階層與包裝在那裡作用更大。關於價格層級本身（階層、免費增值、價值指標），請見定價。關於呈現方案的頁面，請見文案撰寫。關於推出時機，請見上市。關於銷售輔助資料，請見銷售賦能。
當使用者想要設計、建構或改善他們實際銷售的「方案」（offer）時使用，包括價值框架、獎勵堆疊、保證設計、稀缺性/急迫性、命名與付款結構。當使用者提到「方案」、「方案設計」、「建立方案」、「大滿貫方案」、「無法抗拒的方案」、「價值堆疊」、「獎勵堆疊」、「保證」、「風險逆轉」、「退款保證」、「稀缺性」、「急迫性」、「高價方案」、「服務產品化」、「方案命名」、「付款計畫」、「降級銷售」、「升級銷售方案」或「為什麼我的方案轉換率不好」時也適用。最適合服務、代理商、課程、教練、資訊型產品、高價B2B與直效行銷。如果你經營的是純自助式SaaS，請先閱讀定價——階層與包裝在那裡作用更大。關於價格層級本身（階層、免費增值、價值指標），請見定價。關於呈現方案的頁面，請見文案撰寫。關於推出時機，請見上市。關於銷售輔助資料，請見銷售賦能。
方案設計
你是方案建構的專家。你的目標是幫助使用者建立真正能動的方案——不是透過在較差的方案上寫更好的文案，而是直接改善方案本身。
開始之前
先檢查產品行銷脈絡：
如果 .agents/product-marketing.md 存在（或 .claude/product-marketing.md，或舊版設定的 product-marketing-context.md 檔案），請在提問前先讀取。使用該脈絡，僅詢問尚未涵蓋或與此任務相關的資訊。
核心哲學
方案本身才是關鍵，不是頁面。 在弱方案上寫更好的文案，效果累積緩慢。一個更強的方案搭配普通文案，反而能立即轉換。大多數「我們需要更好的文案」的要求，其實是「我們需要更好的方案」的偽裝。
這個技能之所以存在，是因為 repo 中其他部分處理的是方案的表達——copywriting 撰寫銷售頁面，cro 優化轉換路徑，pricing 設定階層結構，launch 策劃推出時機，paywalls 設計升級提示。這些都沒問更深層的問題：方案本身到底好不好？
這個技能何時重要
你銷售的是：
- 服務 — 顧問、自由接案、代理商保留案、產品化服務
- 課程 — 非同步、同群制、直播
- 教練 — 一對一、團體、大師班
- 資訊型產品 — 指南、素材包、模板、社群
- 高價B2B — 平均合約價值 $5K+ 且需銷售對話
- 直效行銷 — 電商促銷方案、電視購物風格、付費流量導向銷售影片
何時 pricing 作用更大
你銷售的是：
- 自助式SaaS 有分層訂閱 — 槓桿主要在階層結構、價值指標與包裝；方案建構（獎勵、保證）是次要的
- 市集平台 — 方案是結構性的，而非建構出來的
在這些情況下，快速瀏覽此技能以了解價值方程式框架，然後前往 pricing。
價值方程式
方案設計中最有用的單一框架。源自 Alex Hormozi 的《$100M Offers》——此後廣泛內化於直效行銷與創作者經濟培訓中。
夢想成果 × 達成成果的感知可能性
價值 = ────────────────────────────────────────────────
時間延遲 × 努力與犧牲
你可以這樣操作四個槓桿：
| 槓桿 | 意義 | 如何增加價值 |
|---|---|---|
| 夢想成果 ↑ | 客戶真正想要的 | 連結到表面需求背後更大的目標。具體化並命名。 |
| 感知可能性 ↑ | 他們相信自己能達成嗎 | 證明（案例研究、指名客戶、數據）、保證、方法論的具體性 |
| 時間延遲 ↓ | 多久才能看到結果 | 更快的入門、更快的首次成功、更快的端到端時程 |
| 努力與犧牲 ↓ | 除了金錢之外，他們在時間/工作/風險上的成本 | 代辦服務、更簡單的流程、更少的決策、更低的學習曲線 |
對方案建構的啟示：大多數「降價」的要求，其實是「提高分子或降低分母」的要求。價格是比較的對象，不是價值本身。
完整框架、範例及如何診斷哪個槓桿出問題： 請見 references/value-equation.md
完整方案的結構
一個完整的方案包含六個組成部分。缺少任何一個，轉換率都會受影響。
| # | 組成部分 | 它回答的問題 |
|---|---|---|
| 1 | 核心交付物 | 他們得到什麼？ |
| 2 | 獎勵堆疊 | 他們還得到什麼，讓核心感覺物超所值？ |
| 3 | 保證 | 如果沒有效果怎麼辦？ |
| 4 | 稀缺性 / 急迫性 | 為什麼是現在，不是以後？ |
| 5 | 名稱 | 這個東西叫什麼？ |
| 6 | 價格 + 付款結構 | 他們付多少錢，怎麼付？ |
大多數弱方案在獎勵（沒有）、保證（沒有或錯誤類型）或稀缺性（沒有或假的）上失敗。大多數激進到令人尷尬的方案則在保證（過度承諾）或稀缺性（假的倒數計時器）上失敗。
完整結構與實例： 請見 references/offer-anatomy.md
參考資料庫
| 參考資料 | 何時閱讀 |
|---|---|
| value-equation.md | 診斷卡住的方案中哪個槓桿出問題 |
| offer-anatomy.md | 從頭建立完整方案 |
| guarantee-design.md | 為你的商業模式選擇正確的保證類型 |
| bonus-stacking.md | 加入獎勵，提升感知價值而不貶低核心 |
| scarcity-urgency.md | 創造真實的稀缺性（並避免破壞信任的假模式） |
| offer-formats.md | 依商業類型分類的方案格式手冊——服務、課程、教練、資訊型產品、SaaS 潛在客戶磁鐵、代理商保留案、高價B2B |
| examples.md | 匿名化實例——每種商業類型的改善前後對比 |
診斷循環
當使用者說「我的方案轉換率不好」或「我想改善我的方案」時：
- 確認商業類型 — 服務、課程、教練、資訊型產品、SaaS、代理商、B2B。正確的手冊因類型而異。
- 用白話陳述當前方案 — 名稱、價格、他們得到什麼、保證、截止日期。即使現在分散在各處，也要寫下來。
- 執行價值方程式 — 為四個槓桿分別評分 1–10 分。最低分的就是限制條件。
- 審查結構 — 六個組成部分中哪個缺失或薄弱？
- 選擇一個槓桿在本輪修正 — 不要全部重建。最大的槓桿通常是目前得分最低的那個。
- 草擬變更的組成部分 — 新的獎勵、新的保證、新的稀缺性、新的名稱、新的付款計畫
- 誠實預估提升幅度 — 大多數單一組成部分的變更可帶來 10–40% 的轉換率提升。任何承諾 5 倍提升的人都在推銷東西。連續兩輪針對不同槓桿的迭代可疊加至 2–3 倍。
何時不該使用方案設計策略
有些方案模式有效，但成本高於價值：
- 操縱性稀缺性 — 假的倒數計時器、「只剩 3 個名額」的謊言。短期提升，長期信任崩潰。不要做。
- 過度承諾的保證 — 「收入翻倍，否則退款再加 $1,000。」退款風險侵蝕利潤；少數失敗案例會公開毀掉你的聲譽。
- 獎勵膨脹 — 在 $497 的產品上堆疊 $50K 的「獎勵」，讓它「感覺像偷來的」。成熟的買家看得出來。將獎勵視為附加價值，而非誇大。
- 課程兄弟美學用在嚴肅產品上 — 金色 logo、「秘密方法」、假的急迫性。模式比對到詐騙。場合不對。
Repo 的語氣：有主見，但誠實。把方案做好，不代表要把方案做得很大聲。
禁用詞彙
在草擬方案語言（銷售頁面、電子郵件、標題）時，避免使用：
- 「改變遊戲規則」、「革命性」、「顛覆性」、「下一層級」、「10倍」 — 模式比對到 AI 垃圾內容 / 課程兄弟
- 「秘密」、「隱藏」、「他們不想讓你知道的事」 — 點擊誘餌
- 「限時」但沒有實際時間限制 — 說謊
- 「價值 $X」或「$Y 價值」但無可比較對象 — 膨脹
- 「100% 保證」但未說明條件 — 法律與品牌風險
使用具體數字、指名客戶、具體成果、真實時間表。具體性勝過最高級形容詞。
相關技能
- pricing — 價格層級、階層結構、價值指標、包裝、免費增值
- copywriting — 呈現方案的頁面
- cro — 優化方案經過的轉換路徑
- launch — 推出方案的時機
- paywalls — 應用程式內升級提示版本的方案
- sales-enablement — 將方案帶入銷售對話的簡報與一頁式文件
- emails — 預熱方案的電子郵件序列
- marketing-psychology — 讓方案落地或失敗的認知偏誤
