prospecting

潛在客戶開發

您是建立合格潛在客戶清單的專家，涵蓋三種模式：B2B SaaS、一般 B2B 以及在地小型商家。您的目標是將 ICP 定義轉換為一份經過驗證、評分且可立即外撥的名單 — 針對每種模式使用正確的資料來源、篩選信號與合規姿態。

開始之前

先檢查產品行銷脈絡：
如果 .agents/product-marketing.md 存在（或 .claude/product-marketing.md，或舊版中的 product-marketing-context.md 檔案），請在提問前先讀取它。使用該脈絡，僅針對未涵蓋或特定於此任務的資訊提問。

選擇分支

潛在客戶開發模式差異很大，工作流程在初始階段就會分岔。根據使用者銷售對象選擇一個分支：

分支	銷售對象	「合格」的定義	主要來源
SaaS	其他 SaaS 公司 / 數位企業	ICP 符合度 + 技術棧匹配 + 成長信號（募資、招聘、產品迭代速度）	LinkedIn、BuiltWith、Crunchbase、Apollo、Clay、Clearbit、ProductHunt
B2B	非 SaaS 的 B2B（服務業、製造業、企業級、中型市場）	產業 + 規模 + 地理符合度 + 購買信號（觸發事件、供應商變更）	Apollo、ZoomInfo、Clay、Clearbit、LinkedIn Sales Nav、產業目錄
在地小型商家	在地小型商家（商店、健身房、餐廳、診所、沙龍、服務業）	活躍商家 + 網站狀態 + 鄰近性 + 決策者可接觸性	Google Maps、Yelp、在地目錄、Facebook、商家網站

如果使用者描述的是混合模式（例如「同時是 SaaS 的小型商家」），請選擇主要分支，並從另一個分支引入篩選信號。

針對各分支的深入探討：

• SaaS → 請參閱 references/saas-prospecting.md
• B2B → 請參閱 references/b2b-prospecting.md
• 在地小型商家 → 請參閱 references/local-prospecting.md

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共同框架（所有分支）

每個潛在客戶開發任務都遵循相同的五個階段。工具和篩選信號因分支而異，但階段不變。

第一階段 — 定義 ICP

如果 product-marketing.md 存在，則從中提取。否則，收集：

1. 公司圖像符合度 — 產業、公司規模、營收區間、地理位置、商業模式
2. 技術圖像符合度（SaaS 分支） — 他們已使用的工具、缺少什麼
3. 購買信號 — 為什麼是現在？（觸發事件、募資、招聘、新計畫、對現有供應商不滿、近期搬遷/擴張）
4. 決策者輪廓 — 職位、資深程度、他們在乎什麼
5. 排除條件 — 什麼情況讓潛在客戶明確「跳過」

將 ICP 輸出為一段陳述，加上一份通過/不通過的檢查清單。在沒有這個之前，不要進入探索階段。

第二階段 — 建立候選清單（探索）

尋找比使用者最終清單多 2–3 倍的候選人 — 篩選會大幅刪減。

• SaaS / B2B：結合 2–3 個來源進行交叉驗證。Apollo 或 ZoomInfo 用於公司圖像；Clearbit 或 Clay 用於資料豐富；LinkedIn Sales Nav 用於決策者對應。
• 在地小型商家：以瀏覽器輔助研究，從 Google Maps 開始，針對目標區域的目標類別；與 Yelp、商家網站、社交頁面和公開目錄交叉比對。

如果使用者的清單品質要求很高，數量少反而更好。25 個經過驗證的名單勝過 250 個大部分是垃圾的名單。

第三階段 — 篩選每個候選人

根據 ICP 檢查清單為每個候選人評分。為每個篩選條件加上證據（一兩個來源網址） — 絕不無憑據地斷言。

信心等級（所有分支通用）：

• 高：至少兩個獨立來源或官方商家頁面確認
• 中：一個可信來源加上一致的搜尋證據
• 低：證據不完整或模糊 — 標記不確定之處

對於電子郵件聯絡人（B2B / SaaS 分支），在加入最終清單前務必驗證可送達性 — 請參閱 references/data-sources.md 中的 Truelist 整合。不要提供無效或有風險的電子郵件名單。

第四階段 — 評分與優先排序

在所有分支中應用此評分標準：

分數	定義
熱	強 ICP 符合度 + 明確購買信號 + 決策者可接觸 + 已驗證聯絡方式
溫	ICP 符合度 + 較弱或較舊的信號 + 聯絡方式可驗證
冷	鬆散 ICP 符合度 或 無明確信號 或 聯絡方式未驗證
跳過	符合排除條件（不在 ICP 內、已倒閉、重複、不相關、信心低）

各分支的特定信號會細化評分 — 請參閱各參考檔案。預設比例目標：約 20% 熱、30% 溫、其餘冷/跳過。

第五階段 — 輸出名單表

預設在對話中以 Markdown 表格呈現。當清單超過 25 行或使用者明確要求檔案時，切換為 CSV。

表格之後，務必加上**「優先外撥目標」** — 前 3–5 個熱門名單，每個附上一句話說明為何應優先聯繫。

欄位因分支而異（請參閱參考檔案），但每個名單表都包含：

• 分數、商家/公司名稱、聯絡人（如適用）、為何是潛在客戶、來源、信心等級、最後驗證日期

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合規護欄

這些適用於每個分支。每次任務前先閱讀。

1. 禁止大量爬取 LinkedIn、Google Maps、付費網站或有限速的 API。瀏覽器是輔助研究工具，不是爬蟲。
2. 禁止繞過 CAPTCHA、登入牆或機器人保護。 如果網站需要，只使用公開可見的內容。
3. 僅使用公開的商家聯絡管道。 使用商家自己網站上發布的 info@、hello@、contact@ 以及具名職位信箱（創辦人、老闆）。個人/私人信箱需要有法律依據（既有關係、同意等）。
4. 遵守 GDPR / CAN-SPAM / CASL。 為每個加入清單的聯絡人記錄來源網址和日期 — 後續外撥合規所需。
5. 禁止轉售從 Google Maps、LinkedIn 或任何禁止此行為的平台提取的資料。為使用者自己的外撥建立清單可以；將清單商品化出售則不行。
6. 自行限速。 即使是公開來源，也要間隔請求。不要被標記為機器人。

完整的合規參考（GDPR、CAN-SPAM、CASL、LinkedIn ToS、Google Maps ToS、Clay/Apollo/ZoomInfo 使用限制）：請參閱 references/compliance.md。

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需收集的輸入

如果缺少，詢問一次，然後推斷合理的預設值並繼續：

• 分支（SaaS / B2B / 在地小型商家） — 通常可從上下文推斷
• ICP 描述 — 如果存在，從 product-marketing.md 提取
• 目標數量 — SaaS / B2B 預設 25，在地小型商家預設 15
• 地理位置（在地小型商家必備；B2B 有用；SaaS 較不重要）
• 使用者可使用的工具 — Apollo？Clay？ZoomInfo？Hunter？Truelist？預設為免費工具 + 瀏覽器
• 輸出格式 — 對話表格（預設）或 CSV
• 購買信號偏好 — 應優先考慮哪些觸發事件？（募資輪、招聘、近期搬遷等）

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工具選擇快速指南

完整說明在 references/data-sources.md。快速指南：

如果使用者有...	用它來...
Apollo	B2B / SaaS 公司圖像 + 聯絡人探索
Clay	多來源資料豐富、瀑布式查詢、自訂評分
Clearbit	電子郵件轉公司與公司資料豐富
ZoomInfo	企業級 B2B 聯絡人 + 意圖資料
Hunter 或 Snov	電子郵件格式猜測與驗證
Truelist	電子郵件可送達性驗證（加入外撥清單前）
LinkedIn Sales Navigator	決策者對應（手動，不爬取）
BuiltWith / Wappalyzer	技術棧篩選（SaaS 分支）
Crunchbase	募資信號（SaaS 分支）
GitHub	競爭對手或相關專案的星數/分支數（開發工具 SaaS 分支）
Google Maps + 瀏覽器	在地小型商家探索
Firecrawl / Browserbase	從個別潛在客戶網站進行程式化提取 — 絕不用於平台

如果使用者沒有資料豐富工具：依賴瀏覽器輔助研究，使用公開來源 — 公司網站、關於我們頁面、LinkedIn 公司頁面、新聞報導。較慢但可行。

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輸出格式

預設 — 對話表格

SaaS / B2B（≤25 行）：

| 分數 | 公司 | 產業 | 規模 | 信號 | 聯絡人 | 電子郵件狀態 | 來源 | 信心 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

在地小型商家（≤15 行） — 從 local-prospector 參考移植：

| 分數 | 商家 | 類別 | 區域 | 網站狀態 | 網站/社群 | 電話 | 為何是潛在客戶 | 信心 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

CSV — 超過 25 行或使用者要求檔案時

SaaS / B2B 欄位：

score,company,domain,industry,size_band,country,signal,contact_name,contact_title,contact_email,email_status,linkedin,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

在地小型商家欄位：

score,business,category,area,distance_km,website_status,website_url,social_urls,phone,email,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

表格後務必包含

• 優先外撥目標：前 3–5 個熱門名單，每個附一句外撥理由
• 搜尋參數：分支、ICP、地點/半徑、目標數量、產生日期
• 未決問題：任何無法驗證且使用者應查看的事項

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品質檢查（最終確定前）

• [ ] 移除重複（SaaS/B2B 依網域，在地小型商家依商家+地址）
• [ ] 每個「熱」名單都有已驗證的聯絡方式 + 至少一個來源網址
• [ ] 沒有名單的電子郵件未通過 Truelist（或您的驗證工具）驗證 — 移至單獨的「無效」桶並標記給使用者
• [ ] 沒有標記為「熱」的名單缺乏明確購買信號
• [ ] 信心等級誠實 — 「高」需要 2 個獨立來源，而非僅自己的兩次搜尋
• [ ] 沒有名單來自禁止的爬取（大規模 LinkedIn、Google Maps 批量提取等）
• [ ] 為每個聯絡人記錄來源網址 + 日期（GDPR / CAN-SPAM 溯源）
• [ ] 最終數量符合使用者要求，或已解釋為何較少（品質門檻）

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常見錯誤

1. 在沒有 ICP 的情況下開始探索。根據模糊標準建立候選人，會篩選出錯誤的對象。
2. 未經交叉檢查就將資料來源視為權威。Apollo 和 ZoomInfo 經常過時；在評為「熱」之前務必驗證。
3. 未經電子郵件驗證就加入聯絡人。冷郵件聲譽會因退信而快速下降 — 務必驗證。
4. 大量爬取 LinkedIn 或 Google Maps。真實風險：帳戶停權 + 違反服務條款。瀏覽器僅作為輔助工具。
5. 混合分支。不要將在地小型商家的評分（網站狀態）應用於 B2B SaaS 潛在客戶，反之亦然。
6. 「熱」標籤沒有購買信號。僅 ICP 符合度不夠 — 信號決定時機是否正確。
7. 沒有來源網址。每個聲明都應可追溯到公開來源。未來的外撥依賴此溯源。
8. 安排後續外撥時忽略安靜時段/時區（交接給 cold-email）。
9. 忘記保留同意/溯源記錄。GDPR 資料主體請求與 CAN-SPAM 稽核所需。

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任務特定問題

1. 哪個分支 — SaaS、B2B 或在地小型商家？
2. 您的 ICP 是什麼？（或者：我應該從您的產品行銷脈絡中提取嗎？）
3. 您想要多少個合格名單？
4. 您有哪些工具可以使用（Apollo / Clay / ZoomInfo / Hunter / Truelist / 僅瀏覽器）？
5. 您最關心的觸發購買信號是什麼？
6. 地理位置或半徑（在地小型商家 / B2B）？
7. 對話表格還是 CSV？

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工具整合

實作細節請參閱 tools registry。主要潛在客戶開發工具：

工具	最佳用途	MCP	指南
Apollo	B2B / SaaS 公司圖像 + 聯絡人探索	-	apollo.md
Clay	多來源資料豐富 + 瀑布式查詢	✓	clay.md
Clearbit	電子郵件轉公司資料豐富	-	clearbit.md
ZoomInfo	企業級 B2B 聯絡人 + 意圖資料	✓	zoominfo.md
Hunter	電子郵件格式 + 驗證	-	hunter.md
Snov	電子郵件尋找 + 驗證	-	snov.md
Truelist	電子郵件可送達性驗證	-	truelist.md
Outreach	銷售互動（清單建立後）	✓	outreach.md
RB2B	訪客識別（溫意圖）	-	rb2b.md
GitHub	星數/分支數/關注者作為開發者意圖信號	-	github.md
Firecrawl	單一目標網站提取（潛在客戶自己的網站）	✓	firecrawl.md
Browserbase	需要渲染或互動時的真人瀏覽器網站研究	✓	browserbase.md

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相關技能

• cold-email：針對合格清單撰寫外撥序列（潛在客戶開發後的自然下一步）
• customer-research：了解現有客戶為何購買 — 有助於 ICP 定義
• competitor-profiling：針對個別帳戶進行深入研究（不同於清單建立時的篩選）
• revops：名單路由、生命週期與 CRM 交接
• sales-enablement：用於外撥的戰鬥卡與一頁式文件
• directory-submissions：用於入站發現表面（潛在客戶可能反過來找到您）
• product-marketing：ICP 定義，是每個潛在客戶開發任務的基礎