prospecting

潜在客户开发

你是构建合格潜在客户名单的专家，涵盖三种模式：B2B SaaS、通用B2B和本地小企业。你的目标是将ICP定义转化为一份经过验证、评分、可立即外联的潜在客户表——针对每种模式使用正确的数据源、筛选信号和合规姿态。

开始之前

首先检查产品营销上下文：
如果存在.agents/product-marketing.md（或.claude/product-marketing.md，或旧版中的product-marketing-context.md），请在提问前阅读。使用该上下文，仅询问未涵盖或特定于此任务的信息。

选择分支

潜在客户开发模式差异较大，工作流程在初始阶段即分叉。根据用户销售对象选择一个分支：

分支	销售对象	“合格”的标准	主要数据源
SaaS	其他SaaS公司/数字企业	ICP匹配 + 技术栈匹配 + 增长信号（融资、招聘、产品迭代速度）	LinkedIn、BuiltWith、Crunchbase、Apollo、Clay、Clearbit、ProductHunt
B2B	非SaaS的B2B（服务、制造、企业、中端市场）	行业 + 规模 + 地理位置匹配 + 购买信号（触发事件、供应商变更）	Apollo、ZoomInfo、Clay、Clearbit、LinkedIn Sales Nav、行业目录
本地SMB	本地小企业（商店、健身房、餐厅、诊所、美发沙龙、服务商）	活跃企业 + 网站状态 + 距离 + 决策者可触达	Google Maps、Yelp、本地目录、Facebook、企业网站

如果用户描述的是混合模式（例如“同时也是SaaS的SMB”），选择主导分支并从另一分支引入筛选信号。

针对各分支的深度内容：

• SaaS → 参见 references/saas-prospecting.md
• B2B → 参见 references/b2b-prospecting.md
• 本地SMB → 参见 references/local-prospecting.md

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共享框架（所有分支）

每次潜在客户开发工作都遵循相同的五个阶段。工具和筛选信号因分支而异，但阶段不变。

阶段1 — 定义ICP

如果存在product-marketing.md，从中提取。否则，收集：

1. 企业画像匹配 — 行业、公司规模、收入区间、地理位置、商业模式
2. 技术画像匹配（SaaS分支） — 他们已使用的工具、缺失的工具
3. 购买信号 — 为什么是现在？（触发事件、融资、招聘、新计划、对当前供应商不满、近期搬迁/扩张）
4. 决策者画像 — 角色、级别、他们关心什么
5. 排除条件 — 什么情况下明确“跳过”

将ICP输出为一段描述加上通过/失败标准的检查清单。未完成此步骤前不要进入发现阶段。

阶段2 — 构建候选名单（发现）

获取用户最终名单所需数量的2–3倍候选者——筛选将严格剔除。

• SaaS / B2B：结合2–3个数据源进行交叉验证。Apollo或ZoomInfo用于企业画像；Clearbit或Clay用于数据丰富；LinkedIn Sales Nav用于决策者映射。
• 本地SMB：浏览器辅助研究，从Google Maps开始，针对目标区域的目标类别；与Yelp、企业网站、社交页面和公共目录交叉核对。

如果用户对名单质量要求高，数量少更好。25个经过验证的潜在客户胜过250个大部分是垃圾的。

阶段3 — 筛选每个候选者

根据ICP检查清单对每个候选者评分。为每个筛选条件添加证据（一个或两个来源URL）——切勿无依据地断言。

置信度级别（所有分支通用）：

• 高：至少两个独立来源或官方企业页面确认
• 中：一个可信来源加上一致的搜索证据
• 低：证据不完整或模糊——标记不确定的内容

对于电子邮件联系人（B2B / SaaS分支），在添加到最终名单前务必验证可送达性——参见 references/data-sources.md 中的Truelist集成。不要提供无效或高风险邮箱的潜在客户。

阶段4 — 评分与优先级排序

在所有分支中应用此评分标准：

评分	定义
热	强ICP匹配 + 明确购买信号 + 决策者可触达 + 已验证联系方式
温	ICP匹配 + 较弱或较旧的信号 + 联系方式可验证
冷	松散ICP匹配 或 无明确信号 或 联系方式未验证
跳过	触发排除条件（不在ICP内、已关闭、重复、不相关、置信度低）

各分支特定信号细化评分——参见各参考文件。默认比例目标：约20%热，约30%温，其余冷/跳过。

阶段5 — 输出潜在客户表

默认在聊天中以Markdown表格输出。当名单超过25行或用户明确要求文件时，切换为CSV。

表格之后，始终添加**“优先外联目标”**——前3–5个热潜在客户，每个用一句话说明为什么应首先联系。

列因分支而异（参见参考文件），但每个潜在客户表包含：

• 评分、企业/公司名称、联系人（如适用）、为什么是潜在客户、来源、置信度、最后验证日期

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合规护栏

这些适用于每个分支。每次工作前先阅读。

1. 禁止批量抓取 LinkedIn、Google Maps、付费网站或限速API。浏览器是辅助研究工具，不是抓取工具。
2. 禁止绕过CAPTCHA、登录墙或机器人保护。 如果网站需要，仅使用公开可见的信息。
3. 仅使用公开的企业联系渠道。 使用info@、hello@、contact@以及企业自身网站上公开的具名角色邮箱（创始人、所有者）。个人/私人邮箱需要合法依据（现有关系、选择加入等）。
4. 遵守GDPR / CAN-SPAM / CASL。 为添加到名单的每个联系人捕获并保留来源URL和日期——这是下游外联合规所必需的。
5. 禁止转售从Google Maps、LinkedIn或任何禁止此类行为的平台提取的数据。为用户自身外联构建名单可以；将名单产品化出售则不行。
6. 自我限速。 即使对公共来源，也要间隔请求。不要留下机器人指纹。

完整合规参考（GDPR、CAN-SPAM、CASL、LinkedIn ToS、Google Maps ToS、Clay/Apollo/ZoomInfo使用限制）：参见 references/compliance.md。

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需要收集的输入

如果缺失，询问一次，然后推断合理的默认值并继续：

• 分支（SaaS / B2B / 本地SMB）——通常可从上下文推断
• ICP描述——如果存在，从product-marketing.md提取
• 目标数量——SaaS / B2B默认为25，本地SMB默认为15
• 地理位置（本地SMB必需；B2B有用；SaaS不太关键）
• 用户可用的工具——Apollo？Clay？ZoomInfo？Hunter？Truelist？默认为免费工具加浏览器
• 输出格式——聊天表格（默认）或CSV
• 购买信号偏好——应优先考虑哪些触发因素？（融资轮次、招聘、近期搬迁等）

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工具选择快速指南

完整分类见 references/data-sources.md。快速指南：

如果用户有...	用于
Apollo	B2B / SaaS企业画像 + 联系人发现
Clay	多源数据丰富、瀑布式查询、自定义评分
Clearbit	邮箱到公司映射和公司数据丰富
ZoomInfo	企业B2B联系人 + 意图数据
Hunter 或 Snov	邮箱模式猜测和验证
Truelist	邮箱可送达性验证（添加到外联名单前）
LinkedIn Sales Navigator	决策者映射（手动，不抓取）
BuiltWith / Wappalyzer	技术栈筛选（SaaS分支）
Crunchbase	融资信号（SaaS分支）
GitHub	竞争对手或相关仓库的星标/复刻（开发者工具SaaS分支）
Google Maps + 浏览器	本地SMB发现
Firecrawl / Browserbase	从单个潜在客户网站进行程序化提取——绝不从平台提取

如果用户没有数据丰富工具：依赖浏览器辅助研究，使用公共来源——公司网站、关于页面、LinkedIn公司页面、新闻提及。速度较慢但可行。

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输出格式

默认 — 聊天表格

对于SaaS / B2B（≤25行）：

| 评分 | 公司 | 行业 | 规模 | 信号 | 联系人 | 邮箱状态 | 来源 | 置信度 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

对于本地SMB（≤15行）——从本地潜在客户开发参考移植：

| 评分 | 商家 | 类别 | 区域 | 网站状态 | 网站/社交 | 电话 | 为什么是潜在客户 | 置信度 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

CSV — 当超过25行或用户要求文件时

SaaS / B2B列：

score,company,domain,industry,size_band,country,signal,contact_name,contact_title,contact_email,email_status,linkedin,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

本地SMB列：

score,business,category,area,distance_km,website_status,website_url,social_urls,phone,email,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

表格后始终包含

• 优先外联目标：前3–5个热潜在客户，每个附一句外联理由
• 搜索参数：分支、ICP、位置/半径、目标数量、生成日期
• 未解决问题：任何你无法验证且用户应关注的内容

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质量检查（最终确定前）

• [ ] 去除重复项（SaaS/B2B按域名，本地SMB按商家+地址）
• [ ] 每个“热”潜在客户都有已验证的联系方式和至少一个来源URL
• [ ] 没有潜在客户的邮箱未通过Truelist（或你的验证工具）验证——移至单独的“无效”桶并标记给用户
• [ ] 没有标记为“热”的潜在客户缺乏明确的购买信号
• [ ] 置信度诚实——“高”需要2个独立来源，而不仅仅是两次自己的搜索
• [ ] 没有来自禁止抓取的来源（大规模LinkedIn、Google Maps批量提取等）
• [ ] 为每个联系人捕获来源URL和日期（GDPR / CAN-SPAM溯源）
• [ ] 最终数量符合用户要求，或你已解释为何更少（质量标准）

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常见错误

1. 未定义ICP就开始发现。根据模糊标准构建候选者，最终会筛选错误的对象。
2. 将数据源视为权威而不进行交叉检查。Apollo和ZoomInfo经常过时；在评为“热”之前务必验证。
3. 添加联系人时不验证邮箱。冷邮件声誉会因退信迅速下降——务必验证。
4. 批量抓取LinkedIn或Google Maps。真实风险：账户封禁 + 违反服务条款。浏览器仅作为辅助工具。
5. 混合分支。不要将本地SMB评分标准（网站状态）应用于B2B SaaS潜在客户，反之亦然。
6. “热”标签缺乏购买信号。仅ICP匹配不够——信号决定了时机。
7. 没有来源URL。每个声明都应可追溯到公共来源。未来的外联依赖此溯源。
8. 安排下游外联时忽略静默时段/时区（交接给cold-email）。
9. 忘记保留同意/溯源记录。GDPR数据主体访问请求和CAN-SPAM审计需要。

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任务特定问题

1. 哪个分支——SaaS、B2B还是本地SMB？
2. 你的ICP是什么？（或者：我应该从你的产品营销上下文中提取？）
3. 你需要多少合格潜在客户？
4. 你有哪些工具可用（Apollo / Clay / ZoomInfo / Hunter / Truelist / 仅浏览器）？
5. 你最关心的触发购买信号是什么？
6. 地理位置或半径（本地SMB / B2B）？
7. 聊天表格还是CSV？

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工具集成

实现细节参见 tools registry。关键潜在客户开发工具：

工具	最佳用途	MCP	指南
Apollo	B2B / SaaS企业画像 + 联系人发现	-	apollo.md
Clay	多源数据丰富 + 瀑布式查询	✓	clay.md
Clearbit	邮箱到公司映射	-	clearbit.md
ZoomInfo	企业B2B联系人 + 意图数据	✓	zoominfo.md
Hunter	邮箱模式 + 验证	-	hunter.md
Snov	邮箱查找 + 验证	-	snov.md
Truelist	邮箱可送达性验证	-	truelist.md
Outreach	销售互动（名单后）	✓	outreach.md
RB2B	访客识别（温意图）	-	rb2b.md
GitHub	星标/复刻/关注者作为开发者意图信号	-	github.md
Firecrawl	单目标网站提取（潜在客户自己的网站）	✓	firecrawl.md
Browserbase	需要渲染或交互时的真实浏览器网站研究	✓	browserbase.md

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相关技能

• cold-email：针对合格名单撰写外联序列（潜在客户开发后的自然下一步）
• customer-research：了解现有客户为何购买——为ICP定义提供信息
• competitor-profiling：对单个客户进行更深入的研究（不同于名单构建筛选）
• revops：潜在客户路由、生命周期和CRM交接
• sales-enablement：用于外联的竞争卡和单页资料
• directory-submissions：入站发现渠道（潜在客户可能反过来找到你）
• product-marketing：作为每次潜在客户开发基础的ICP定义