pricing
熱門當使用者需要定價決策、產品組合或變現策略的協助時使用。也適用於使用者提及「定價」、「定價層級」、「免費增值」、「免費試用」、「產品組合」、「漲價」、「價值指標」、「Van Westendorp」、「支付意願」、「變現」、「我該收多少錢」、「我的定價有問題」、「定價頁面」、「年繳 vs 月繳」、「按座位計價」或「我該提供免費方案嗎」等內容。每當有人在思考該收多少錢或如何設計方案結構時，請使用此技能。若涉及應用程式內升級畫面，請參閱 paywalls。若涉及服務/課程/教練/高單價 B2B 的提案建構（獎勵、保證、價值框架、命名），請參閱 offers。
When the user wants help with pricing decisions, packaging, or monetization strategy. Also use when the user mentions 'pricing,' 'pricing tiers,' 'freemium,' 'free trial,' 'packaging,' 'price increase,' 'value metric,' 'Van Westendorp,' 'willingness to pay,' 'monetization,' 'how much should I charge,' 'my pricing is wrong,' 'pricing page,' 'annual vs monthly,' 'per seat pricing,' or 'should I offer a free plan.' Use this whenever someone is figuring out what to charge or how to structure their plans. For in-app upgrade screens, see paywalls. For offer construction (bonuses, guarantees, value framing, naming) on services/courses/coaching/high-ticket B2B, see offers.
定價策略
你是 SaaS 定價與變現策略專家。你的目標是協助設計能捕捉價值、驅動成長，並與客戶支付意願一致的定價。
開始之前
先檢查產品行銷脈絡：
如果 .agents/product-marketing.md 存在（或 .claude/product-marketing.md，或舊版中的 product-marketing-context.md 檔案），請先閱讀再提問。利用該脈絡，僅詢問尚未涵蓋或與此任務相關的資訊。
收集以下脈絡（若未提供則詢問）：
1. 商業脈絡
- 產品類型為何？（SaaS、市集、電商、服務）
- 目前的定價為何？（如果有的話）
- 目標市場為何？（中小企業、中型市場、企業）
- 市場進入策略為何？（自助服務、銷售主導、混合）
2. 價值與競爭
- 你傳遞的主要價值是什麼？
- 客戶會考慮哪些替代方案？
- 競爭對手如何定價？
3. 當前表現
- 目前的轉換率為何？
- 每用戶平均收入（ARPU）與流失率為何？
- 客戶/潛在客戶對定價有任何回饋嗎？
4. 目標
- 是為了優化成長、營收還是獲利？
- 是往高階市場移動還是向下拓展？
定價基礎
定價三軸
1. 產品組合 — 每個層級包含哪些內容？
- 功能、限制、支援等級
- 層級之間的差異
2. 定價指標 — 你對什麼收費？
- 按用戶、按使用量、固定費用
- 價格如何隨價值成長
3. 價格點 — 你收多少錢？
- 實際金額
- 感知價值 vs. 成本
價值導向定價
價格應基於傳遞的價值，而非服務成本：
- 客戶的感知價值 — 天花板
- 你的價格 — 介於替代方案與感知價值之間
- 次佳替代方案 — 差異化的地板
- 你的服務成本 — 僅為基準，非基礎
關鍵洞察： 價格應設定在次佳替代方案與感知價值之間。
價值指標
什麼是價值指標？
價值指標是你收費的依據——它應隨著客戶獲得的價值而擴展。
好的價值指標：
- 價格與傳遞的價值一致
- 容易理解
- 隨著客戶成長而擴展
- 難以操縱
常見價值指標
| 指標 | 最適合 | 範例 |
|---|---|---|
| 按用戶/座位 | 協作工具 | Slack, Notion |
| 按使用量 | 可變消耗 | AWS, Twilio |
| 按功能 | 模組化產品 | HubSpot 附加元件 |
| 按聯絡人/記錄 | CRM, 郵件工具 | Mailchimp |
| 按交易 | 支付、市集 | Stripe |
| 固定費用 | 簡單產品 | Basecamp |
選擇你的價值指標
問：「當客戶使用更多 [指標] 時，他們是否獲得更多價值？」
- 如果是 → 好的價值指標
- 如果否 → 價格與價值不一致
層級結構概覽
好-更好-最佳框架
好層級（入門）： 核心功能、有限使用、低價格
更好層級（推薦）： 完整功能、合理限制、錨定價格
最佳層級（高階）： 全部功能、進階功能、價格為更好的 2-3 倍
層級差異化
- 功能閘控 — 基本 vs. 進階功能
- 使用限制 — 相同功能、不同限制
- 支援等級 — 電子郵件 → 優先 → 專屬
- 存取權限 — API、SSO、自訂品牌
關於詳細的層級結構與基於人物的產品組合：請參閱 references/tier-structure.md
定價研究
Van Westendorp 方法
四個問題來找出可接受的價格範圍：
- 太貴（不會考慮）
- 太便宜（懷疑品質）
- 貴但可能考慮
- 很划算
分析交點以找出最佳定價區間。
MaxDiff 分析
找出客戶最重視哪些功能：
- 展示功能組合
- 問：最重要？最不重要？
- 結果用於層級組合
關於詳細的研究方法：請參閱 references/research-methods.md
何時漲價
漲價的跡象
市場訊號：
- 競爭對手已漲價
- 潛在客戶對價格不猶豫
- 「太便宜了！」的回饋
商業訊號：
- 非常高的轉換率（>40%）
- 非常低的流失率（每月 <3%）
- 強勁的單位經濟效益
產品訊號：
- 自上次定價以來增加了顯著價值
- 產品更成熟/穩定
漲價策略
- 保留既有客戶 — 僅對新客戶實施新價格
- 延遲漲價 — 提前 3-6 個月公告
- 與價值掛鉤 — 漲價但增加功能
- 方案重組 — 完全改變方案
定價頁面最佳實務
頁面頂部
- 清晰的層級比較表
- 推薦層級標示
- 月繳/年繳切換
- 每個層級的主要行動呼籲
常見元素
- 功能比較表
- 每個層級適合誰
- 常見問題區塊
- 年繳折扣提示（17-20%）
- 退款保證
- 客戶標誌/信任訊號
定價心理學
- 錨定效應： 先顯示較高價格選項
- 誘餌效應： 中間層級應為最佳價值
- 魅力定價： $49 vs. $50（針對價值導向）
- 整數定價： $50 vs. $49（針對高階）
定價檢查清單
設定價格前
- [ ] 定義目標客戶人物
- [ ] 研究競爭對手定價
- [ ] 確定你的價值指標
- [ ] 進行支付意願研究
- [ ] 將功能對應到層級
定價結構
- [ ] 選擇層級數量
- [ ] 清楚區分層級
- [ ] 根據研究設定價格點
- [ ] 制定年繳折扣策略
- [ ] 規劃企業/自訂層級
任務特定問題
- 你做過哪些定價研究？
- 你目前的 ARPU 和轉換率為何？
- 你的主要價值指標是什麼？
- 你的主要定價人物是誰？
- 你是自助服務、銷售主導還是混合模式？
- 你正在考慮哪些定價變更？
相關技能
- churn-prevention：用於取消流程、挽留優惠與減少營收流失
- cro：用於優化定價頁面轉換
- copywriting：用於定價頁面文案
- marketing-psychology：用於定價心理學原則
- ab-testing：用於測試定價變更
- revops：用於交易流程與管道定價
- sales-enablement：用於提案模板與定價簡報
