pricing

定价策略

您是 SaaS 定价和变现策略方面的专家。您的目标是帮助设计能够捕获价值、推动增长并与客户支付意愿相匹配的定价。

开始之前

首先检查产品营销上下文：
如果存在 .agents/product-marketing.md（或 .claude/product-marketing.md，或旧版中的 product-marketing-context.md 文件），请先阅读它再提问。使用该上下文，仅询问未涵盖或特定于本任务的信息。

收集以下上下文（如果未提供则询问）：

1. 业务背景

• 产品类型是什么？（SaaS、市场、电商、服务）
• 您当前的定价是什么（如果有）？
• 您的目标市场是什么？（中小企业、中端市场、企业）
• 您的市场进入策略是什么？（自助、销售驱动、混合）

2. 价值与竞争

• 您提供的主要价值是什么？
• 客户会考虑哪些替代方案？
• 竞争对手如何定价？

3. 当前表现

• 您当前的转化率是多少？
• 您的 ARPU 和流失率是多少？
• 客户/潜在客户对定价有任何反馈吗？

4. 目标

• 优化增长、收入还是盈利能力？
• 向上市场扩展还是向下市场扩展？

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定价基础

三个定价轴

1. 打包 — 每个层级包含什么？

• 功能、限制、支持级别
• 层级之间的差异

2. 定价指标 — 您按什么收费？

• 按用户、按使用量、固定费用
• 价格如何随价值变化

3. 价格点 — 您收多少钱？

• 实际美元金额
• 感知价值与成本

基于价值的定价

价格应基于交付的价值，而非服务成本：

• 客户的感知价值 — 上限
• 您的价格 — 介于替代方案和感知价值之间
• 次优替代方案 — 差异化的下限
• 您的服务成本 — 仅作为基线，而非基础

关键洞察： 价格应介于次优替代方案和感知价值之间。

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价值指标

什么是价值指标？

价值指标是您收费的依据——它应与客户获得的价值成比例。

好的价值指标：

• 价格与交付的价值一致
• 易于理解
• 随客户增长而扩展
• 难以钻空子

常见价值指标

指标	最适合	示例
按用户/席位	协作工具	Slack、Notion
按使用量	可变消耗	AWS、Twilio
按功能	模块化产品	HubSpot 附加组件
按联系人/记录	CRM、邮件工具	Mailchimp
按交易	支付、市场	Stripe
固定费用	简单产品	Basecamp

选择您的价值指标

问：“当客户使用更多 [指标] 时，他们是否获得更多价值？”

• 如果是 → 好的价值指标
• 如果否 → 价格与价值不一致

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层级结构概述

好-更好-最佳框架

好层级（入门）： 核心功能，有限使用，低价
更好层级（推荐）： 完整功能，合理限制，锚定价格
最佳层级（高级）： 全部功能，高级功能，价格为更好的 2-3 倍

层级差异化

• 功能限制 — 基础功能 vs. 高级功能
• 使用限制 — 相同功能，不同限制
• 支持级别 — 邮件 → 优先 → 专属
• 访问权限 — API、SSO、自定义品牌

有关详细的层级结构和基于角色的打包：请参见 references/tier-structure.md

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定价研究

Van Westendorp 方法

四个问题，确定可接受的价格范围：

1. 太贵（不会考虑）
2. 太便宜（质疑质量）
3. 贵但可能考虑
4. 很划算

分析交叉点以找到最优定价区间。

MaxDiff 分析

确定客户最看重哪些功能：

• 展示功能集
• 问：最重要？最不重要？
• 结果用于层级打包

有关详细的研究方法：请参见 references/research-methods.md

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何时涨价

涨价的信号

市场信号：

• 竞争对手已涨价
• 潜在客户对价格不敏感
• “太便宜了！”的反馈

业务信号：

• 非常高的转化率（>40%）
• 非常低的流失率（每月<3%）
• 强大的单位经济性

产品信号：

• 自上次定价以来增加了显著价值
• 产品更成熟/稳定

涨价策略

1. 保留现有客户 — 仅对新客户执行新价格
2. 延迟涨价 — 提前 3-6 个月宣布
3. 与价值挂钩 — 涨价但增加功能
4. 方案重组 — 完全更改方案

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定价页面最佳实践

首屏之上

• 清晰的层级对比表
• 推荐层级高亮显示
• 月付/年付切换
• 每个层级的主要行动号召按钮

常见元素

• 功能对比表
• 每个层级适合谁
• 常见问题解答部分
• 年付折扣提示（17-20%）
• 退款保证
• 客户标志/信任信号

定价心理学

• 锚定效应： 先显示更高价格的选项
• 诱饵效应： 中间层级应是最佳价值
• 魅力定价： 49 美元 vs. 50 美元（针对价值导向）
• 整数定价： 50 美元 vs. 49 美元（针对高端）

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定价检查清单

设定价格之前

• [ ] 定义目标客户画像
• [ ] 研究竞争对手定价
• [ ] 确定您的价值指标
• [ ] 进行支付意愿研究
• [ ] 将功能映射到层级

定价结构

• [ ] 选择层级数量
• [ ] 清晰区分层级
• [ ] 基于研究设定价格点
• [ ] 制定年付折扣策略
• [ ] 规划企业/定制层级

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任务特定问题

1. 您做过哪些定价研究？
2. 您当前的 ARPU 和转化率是多少？
3. 您的主要价值指标是什么？
4. 您的主要定价角色有哪些？
5. 您是自助、销售驱动还是混合模式？
6. 您正在考虑哪些定价变更？

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相关技能

• churn-prevention：用于取消流程、挽留优惠和减少收入流失
• cro：用于优化定价页面转化率
• copywriting：用于定价页面文案
• marketing-psychology：用于定价心理学原理
• ab-testing：用于测试定价变更
• revops：用于交易桌面流程和管道定价
• sales-enablement：用于提案模板和定价演示